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如何加快销售进程
电子商务直通车 发表时间：2004年10月20日 信息来源：电子商务直通车 |
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| 曾经有人问我，如何加快销售进程？ 这个问题并非网上生意才有，传统生意都一样。 您说，如何加快销售进程？ 这是一个难题，对每一个销售人员都是大的挑战。譬如， 根据经验，这个案子的跟单周期需要两个半月，怎样才能让时间缩短成一个月？ 我们先来谈“不可能”。 说不可能是因为我们都遵循现有的规律，譬如， 学好琴，需要天天练，每天练一会儿，日积月累而非几天猛练； 锻炼身体，需记住酸加疼减麻不练，每日运动量不能一下子很大，渐进地加量； 。。。 循序渐进，量变到质变。 跟单也一样，今天打电话，四天后联络一下，过两天面谈，花一星期讨论合同。。。一步步走向签单。 你一天打十个电话也一样，死盯客户会起反作用，引起他人反感。 所以我们说，与客户打交道就像谈恋爱，有时候需要“艺术地”扔仍甩甩。 两分钟电话沟通，一天可以关怀一摞子客户。 定期地关怀，水到渠成。这是大家都明白的理。 我们现在谈挑战，如何缩短跟单周期？ Compelling Event！ 强制性事件！ 强制性事件强制驱动客户采取行动。 非典迫使企业加强网络营销，规避单一传统营销的风险。非典对企业开展网络营销是强制性事件。 所以，启洋科技的业务在非典时期有明显上升。 这是天然的强制性事件。非典的发生不因我们的意志而改变，我们遇到天赐良缘。我们面临的难度是早期预知和及时把握。 除了天然的强制性事件，更聪明的做法是， 人为地制造一个个“天然的强制性事件”，并“自然地”一个个把握！ 有了一个个“天然的强制性事件”，客户一次次局促，加快进程与我们合作。 怎样造一个个在客户看来为“天然的强制性事件”？ Case by case，每个case，每个客户，每个时期，每个“天然的强制性事件”会不同，这确有难度。 从此，我们不仅要抓住天然的强制性事件，更应有意识，为加快销售进程，去制造一个又一个“天然的强制性事件”。 每当案子难以推进的时候，静下来想想Compelling Event！针对一个客户“做”一两个Compelling Event，你已经很了不起了。 举个例子， “王老五，我今天在Google上突然发现您的死对头赵老六，他们的关键词排名在第四，这下他们访问量会增加很多”。 我肯定，王老五听完汗毛全都竖起来，他今天饭吃不下觉睡不好，被逼得非要有动作。 当真这样，我们都变成一个个“很有境界的销售高手”。 |
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