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销售促销五大必杀技(3)
电子商务直通车 发表时间：2004年11月3日 信息来源：电子商务直通车
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对象要搞清
Ａ、某地方瓶装水公司在吸取了地区的成功经验后，决定对某直辖市的零售小店举行“进一箱（１２瓶）水送５包餐巾纸”的活动。开始的２个星期，活动在传统渠道（终端零售小店）取得了很大的成功。后来，因为众多的卖场、超市也提出促销要求，该活动的范围扩大到了连锁超市、卖场中。结果，在现代渠道的这一块促销最终以惨败而告终。道理很简单：小店从渠道进货后可以将５包餐巾纸卖掉，因此促销品的价值有４元左右，这相对于价值１１元左右一箱的水来说的确是比较吸引人了；但在超市里呢？消费者会因为要这５包餐巾纸而去买一箱水吗？就算是团购客户，这５包餐巾纸不尴不尬的又怎么处理？
Ｂ、某儿童玩具厂家为在暑期加大一种智力玩具的销量，煞费苦心地在产品上捆绑了一种时下在小学生中非常流行的飞镖玩具，以期博得他们的青睐。但结果令他们非常失望：销售额还不如上一个月。后来他们通过调查才发现原来有许多家长认为这种飞镖玩具的安全性有问题。
点评：第一个例子是一个典型的促销对象定位错误问题。一开始厂家的促销目标是小零售型终端，但后来竟扩大到了对终端的消费者。而第二个促销失败的原因是忽略了消费决策者的作用。买玩具的是儿童，但掏钱的毕竟还是家长。当然了，它的赠品本身也是有问题的。
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