搜索生意经 “搜索力经济”

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搜索生意经 “搜索力经济” 电子商务直通车发表时间：2005年8月18日信息来源：互联网周刊
【导读】在日渐澎湃的“搜索力经济”大潮中，如何做生意远比接受“搜索力”的概念来得更加急切和重要。作为摩根士丹利的首席互联网分析师，Mary Meeker女士曾将互联网的下一个热潮概括为三个字母—SFO，分别代表了搜索(Search)、发现(Find)和获得(Obtain)。谁也不能否认，以Google为代表的搜索势力的异军突起，几乎完美地诠释了这三个单词的意义。 “一群七岁的孩子，在争抢着一个足球。”这是摩根士丹利在今年年初发布的一份《中国互联网报告》中对中国搜索市场的评价。尽管孩子们才只有“七岁”，但这并不妨碍他们对于运动的热情。更何况，游戏的参与者，绝非只有他们。一年多以来，那些早已体会到了“搜索力经济”要意的先行者们，已经在中国这片还并不成熟的搜索市场上，把他们的生财之道一遍遍地演练到纯熟境界。在日渐澎湃的“搜索力经济”大潮中，如何做生意远比接受“搜索力”的概念来得更加急切和重要。或许可以是百度、3721式灵活多变的竞价排名，或许可以是Google权威高效的AdWords(关键词广告)和AdSense(内容定位广告)，或许可以是新浪、搜狐、网易、中搜们有着很强针对性的个性化搜索以及行业搜索……在那些位居价值链顶端、扮演着信息分发商角色的搜索产品供应商们身后，一个声势浩大的群体，正在以极具中国特色的方式和速度，悄悄地成长和茁壮着。在百度上市和Google大步深入中国市场之后，这样的红火局面会有什么样的改变? 搜索的背面 “中国的搜索是在未来，不是在这几年。”坐在位于上海滨江大道的星巴克里，王建硕喝着一瓶星冰乐对本刊记者说，“在中国和在美国追捧Google的人肯定不是同一类人。在中国更多的是所谓的IT评论者、媒体记者等等看客，其实Google的影响力并非像其在IT圈里表现出来的那么大。” 曾经在微软做过6年技术，现在负责eBay子网站客齐集(www.kijiji.com.cn)运作的王建硕，也是上海目前最著名的几位博客之一，他的观点相当具有普遍性。尽管Google的市值已经过了800亿美元，而且也有了比较成熟的几种商业模式，但其实对于国内大多数IT圈外的人而言，Google还是太过遥远，想要尝试着通过Google做一些广告方面的事情还是件比较麻烦的事。从另一个角度看，这一点也可以说是目前Google的一些“野渠道”和“黑代理”能够兴盛的原因。 “中国很特别。做互联网的人，谁能真正搞明白中国和美国社会的差别，谁才会有机会。”在王建硕看来，虽然Google在美国本地坚持直销，但Google要大踏步地走入中国市场，代理模式是必然的选择，“就连戴尔这样的公司，虽然没有明说，但其实也有代理的感觉，真正打电话到戴尔订购产品的比例要比美国小得多。Google直接进来，如果不走本地模式的话，会很困难。” 而且，就像李开复在前不久所说的那样，Google和其他做搜索的公司有很大的差别，“并不是看哪里市场大、哪里有钱赚就去哪里发展，Google一贯的作风不是赚大钱，不是来瓜分和占领市场，而是让更多的用户来用我们的产品。”这也可以说正是Google的高明之处，Google真正在乎的是用户，而不是客户。有了用户，自然就会有无数的客户看着Google的这些用户来付钱。恰恰是Google的淡然，使得Google的客户和用户之间出现了一群微妙的利益体。而且，说他们在做网络营销也好，做销售渠道和代理业务也罢，这一群体几乎有着共同的特点:做事的方式灵活、深谙中国之道、成长迅速。作为上海最大的网络渠道商，上海火速网络信息技术有限公司就是其中的一个典型代表，截至目前，除了3721的网络实名上海注册中心以外，网易、新浪、搜狐、雅虎、一搜等搜索引擎的广告业务都已经出现在了上海火速的代理名单上，火速甚至还拥有微软金牌解决方案供应商的身份。 7月底，有消息说，上海火速将会在8月初正式宣布和Google的合作方案。几天前，本刊记者就此事向上海火速总经理刘小光求证，得到的答复是:“这个时间比较敏感，不便谈和Google的事情，一切到8月8日以后再说。”不过从记者了解的情况看，火速其实很早就开始做Google的业务，除了Google的Logo出现在火速官方网站上的“合作伙伴”栏目上之外，“新浪、搜索联盟、搜狐、Google等全面的网站推广解决方案”等字样更是赫然出现在了火速员工的名片背后。无论火速将与Google采用何种方式进行合作，在百度纳斯达克上市和Google大步深入中国市场之后，国内搜索市场的格局都将更多地取决于各大搜索服务供应商们在渠道拓展方面的力度，同时这也是他们实现商业价值的关键。“国内搜索真正的春天还没有到来，现在还只是在火山爆发前的酝酿阶段，大家都在加紧布局。”王建硕这样说。谁是火速? 位于上海张江开发区浦东软件园内的上海火速，是一家很典型的民营企业。最开始在1998年，由一直做海员的刘小光和还在上海交大读大二的王建硕两人创建。虽然那是互联网泡沫喷涌的年代，但火速在创业初期并没有找到明确的方向。后来王建硕在大学毕业后选择了微软，他和刘小光的火速只好关了门。到了2000年，“性格倔强”的刘小光又借了2万块钱一个人重建了火速，并在2002年成为3721网络实名在上海的独家总代理，并成立了上海注册中心，由此成为上海火速的转折点。几年的时间，火速从一家小作坊迅速发展成目前拥有400多人的规模，从2000年到2004年，其年营业额从150万元迅速增长到近两亿元，保持了年均增长300%的惊人速度。刘小光曾对媒体说，上海火速今年最大的挑战是，从产品渠道代理商向服务提供商转型。因为在渠道这个行业里，用“人海战术”加“电话营销”的方式非常容易成功，但也很容易被复制，而服务提供商则是渠道商发展的出路。显然，Google的到来将会成为摆在上海火速面前的又一个天赐良机。据火速的内部人士向记者透露，上海火速最大的资源就是其这几年间所积累下的庞大客户资源。王建硕告诉记者，在刘小光重建火速之后，其销售队伍都是采用按照邮政编码划分区域，每位销售人员具体负责拓展几个区域中所有潜在客户的方式进行，“那都是敲门敲出来的成绩”。现在火速的定位是网络营销的专业机构，提供给客户关于网络营销的专业解决方案。据记者了解，近一年来，火速的客服人员扩充了一倍多，而且开始逐渐转向按行业划分销售队伍的业务重心。因为每个单子的金额不大，但单子的数量巨大，这就对客户关系管理提出了很高要求。上海火速甚至还自己开发了CRM系统，并且还将其作为产品解决方案的一部分公开出售。“有火速这么现成的平台资源，会省去很多开拓性的工作。”记者听到的这句话也许正是Google的心声。然而，掌握了衔接用户和客户的中间地带的控制权，Google和百度们就可以在中国广袤的市场上纵情驰骋了吗?百度从竞价排名中尝到的甜头会不会因为Google名声赫赫的AdWords的正规化到来而变了味道?Google手里握着的百度2.6%的股份会出现什么新变化? “和Google相比，百度的优势在于对中文的支持。”百度市场总监毕胜似乎充满信心，“在细微之处，我们能够更加符合中国人的需求，百度比Google更先有个性化定制;百度先于Google能够输入拼音找到汉字。在中文用户的需求方面，我们能够做到更加敏锐。”而且李彦宏在很早就明确指出了中国搜索市场的特殊性，这并不是一场仅仅只靠技术就能取胜的比赛。( 作者：陈琼)
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