肖雯的营销理念是要做有技术含量的基金营销。
多年从事营销工作的肖雯表示：“千万别把基金营销看成万金油、看成一件只与吃饭、喝酒相关联的事，我酒精过敏，不会喝酒，请客吃饭也不擅长。但我相信营销是一套科学体系。”
肖雯认为，营销需要一个公司战略与战术体系的配合，需要对投资人真实需求的的透彻理解，需要基金公司对自身产品及客户细分的清晰定位，需要一套工具、流程和执行体系。“我的想法是专业的人以专业的方式去做专业的事。我们给予员工严格的培训，达到专业的标准，虽然个体的情况会有差别，但总体的水准必须要保持，因此我们人不多但个个都是一把好手，也非常敬业。再比如，我们把公司的培训课程、公司的宣传物料、PPT都看成是核心产品，进行统一制作，就是要保证一个专业水准。”
在肖雯看来，客户服务看起来好像很简单，但其实并不容易。如何在以客户为中心的市场原则和逻辑下形成与客户之间有效良性的互动，同时还要能控制运营成本和提高效率。如何能够深入浅出地将专业的投资解读成大众理解力水平上的理财工具，是每一个基金营销人员面对的挑战，将复杂的东西讲得简单比将简单的东西讲得复杂更需要专业能力。
“2004年8月，一位境外知名的基金专家来广发基金讲课，我向他请教有关基金销售方面的问题，他说了一句非常简明扼要的话：基金销售就是布道，这让我非常震撼。”肖雯深有感触地说。
当时，刚刚结束发行广发稳健增长基金的肖雯面对着痛苦的现实———不但老百姓对基金非常陌生，银行的客户经理对基金也知之甚少。“布道一词，仿佛一道强光，让我从多日的苦思冥想中醒悟过来。我开始明白，基金营销的过程就是长期持续的投资人教育的过程。” 肖雯很感谢那位专家，让她悟到了基金营销的真谛。
布道，成为肖雯营销思想走向成熟的起点。就在这时，广发基金营销开始全面转型，从以产品为中心向以客户为中心转变。
从猎人到农夫
世上的事，大多都是知易行难。从营销思想的转变到落实为行动，到最后有所成效，广发基金经历了差不多两年半的时间。
一开始，这种转变是在理念上，肖雯作了一个形象的比喻———从猎人向农夫转变，猎人只关心用适当的武器与适当的诱饵来获得猎物，而农夫更清楚耕耘和收成的逻辑关系，更注重长期的回报。要先播下种子、浇水施肥、除去杂草、到最后收割，中间任何一个环节都不能出问题。“长期投入，精耕细作是广发基金2004年下半年开始确立的关于渠道的战略思想，我们工作的重点也开始从结果向过程转变，从更关心规模向更关心营销的过程转变，我们意识到：规模只是结果而不是目标。”
观念有了，接下来是操作层面的问题，首先，如何跟投资者进行更有效的沟通？如何找到最有效的投资人教育的办法？”在珠海国投与广发证券管理经纪业务多年的肖雯，对客户的重要性有着深刻的认识。肖雯与她的团队终于找到了这个问题的关键所在———银行销售体系中的客户经理，在一个低迷并陌生的市场中，对客户影响最大也最直接的是银行的客户经理，客户经理是从事投资人教育、并实现基金销售最好的杠杆。而当时银行的客户经理大部分对基金还很陌生，基金的营销技能也很欠缺。
于是，我们开始着手从卖产品向卖解决方案转变，我们送到客户经理手里的不是一只简单的产品介绍，而是一套的基金营销解决方案。”
广发基金由此开始踏上漫长的投资者教育之路。第一批接受广发基金培训的最特殊的客户就是银行的客户经理，“我们讲的不是广发的产品、广发的业绩，而是讲如何认识基金、如何选择基金公司、如何卖不同类型的基金产品、如何卖基金定投等等，培养客户经理的基金理财观念及基金销售技能。”
也就是从2004年下半年开始，广发基金开始在银行系统举办各种形式的讲座、培训，“既走出去又请进来，两年下来，我们几乎跑遍、也培训了工行所有的一级分行和重点地区的绝大部分二级分行，同时也邀请了十几家分行的客户经理走进广发基金公司。”长期的投入、持续的努力终于在广发策略优选的发行中获得了丰厚的回报。在184亿的广发策略优选规模中，工行卖了130亿。
在长期与客户及销售人员的一线沟通中，在对客户进一步的了解后，广发基金的“布道”有了新的内涵，开始了从追求“业绩”到追求“业绩+服务”的转变。“基金公司自己对排名很感兴趣，但对于普通老百姓而言，小数点二位数之后的差异并没有任何实际的意义，他们在看重基金业绩的同时，也很看重与基金公司间的畅顺的联系，他们在将自己几万、几十万的资产托付给了基金公司后要能睡得着觉。意识到这一点，我们比任何时候都更加重视对客户的服务，除了加速完善自己的客服系统外，广发基金还通过网站、信函等方式跟投资人及时沟通，尤其是在市场发生变动的时候。我们的网站上逐步形成了基金业内人气最旺的论坛，网站成了投资者教育和服务的最佳阵地。”
肖雯欣慰的说，“在184亿的广发策略优选基金发行后，持有人对这么大规模的基金有些担心，我们及时给投资人写了两封信沟通，打消了他们的疑虑，得到了他们的认同。”良好的业绩和优质的服务成为广发基金快速发展的两个引擎。
